吴向东的300天改革：一个人与一群人的长征，点燃酒业的星星之火

5月13日下午三点，一脸轻松的吴向东准时出现在自己的视频号直播间，亲热地和熟悉的网友打起了招呼。短短3个小时直播，涌入了152万人观看，最高4万人同时在线，这一流量不亚于一些当红小鲜肉。但吴向东讲的不是八卦猎奇的流量密码，而是对万商联盟一周年的回顾总结。如此高的流量背后，也是市场对这位酒业老兵奋进不息的致敬。

直播中，吴向东用快、少、多、长、老五个字总结了他过去的一年，也透露了万商联盟一周年的成绩单：97场论坛、超1.4万人次参会、4300多家联盟商签约、核心单品大珍上市不到300天回款突破10亿元。

在外界看来，中国酒业正面临着不得不做出改变的局面，而吴向东和万商联盟的尝试，无疑是一次长征，带给行业的则是复兴的星星之火。

吴向东的300天：快并奔忙着

回顾万商联盟这一年，“快”是吴向东最直观的感受。

“别人的一个季度是三个月，我的一个季度好像几天就过了。”直播中的吴向东一脸轻松，说这段话时，似乎觉得再正常不过。

这无疑是吴向东最忙碌的一年。97场万商联盟论坛，他主讲了92场，每场3个多小时，全年演讲时长超过300小时；还有15场大型直播，这还不算吃饭时的随手小直播、临时开播和美食直播。

让吴向东如此奔忙的背后，是“少”的压力。2015年开启的白酒“黄金十年”，在2024年变为行业性负增长，库存高企、终端倒闭、动销艰难等问题接踵而至。珍酒李渡同样没有摆脱回款减少、利润下行的境遇。

直播中，吴向东没有回避这份压力，而这恰恰成为他推动万商联盟创立的起点。去年5月14日，在遵义建国酒店，他开启了第一场万商联盟论坛。200多人听得津津有味，中途竟无人离席，让吴向东看到了改革的需求和机会。

300天的尝试，成绩单让吴向东感到欣慰。一方面，流量在增长：他的个人视频号总播放量超过9亿，单条最高破亿，连续6个月稳居企业家视频IP榜单榜首。另一方面，客户和联盟商也在增长：大珍和珍十五两个万商联盟相继成立，已有4300多家大珍联盟商签约，核心单品大珍上市不到300天回款突破10亿元。

这个“多”，是他在至暗时刻主动出击换来的。当别人在收缩观望，他选择了开启一场长征。

这一年，他走了几十个城市，经历了几百场接待，节奏快得连自己都失去了时间感，一年四季被压缩成了几个片段。“忙起来，穿衣服就能感受到，原本穿衬衣，一下就穿冬天的衣服，冬天的衣服没穿多久又回到了夏天。”

连续的奔忙让吴向东感觉自己“老了一点，头发白了一点”，但信念推动他脚步不停。除了奔波，他坚持跑步，从三五公里跑到了十公里，每两三天就跑一次。这一年，他从高血压的困扰中走了出来，身体反而健康少病，甚至没有感冒过一次。

万商联盟背后：信任的重建

吴向东如此卖力地深耕万商联盟，绝不只是为了多卖几瓶酒。这背后，是他对中国酒业商业底层逻辑变化的深刻洞察。

直播中，他用一个形象的比喻来描述这种变化：市场已从“平原时代”进入“山地时代”。

平原时代是什么样子？一根天线就能触达全民，在央视砸广告就能一夜成名，一套分销体系可以覆盖全国。那个时候，只要胆子大、敢囤酒，经销商就能赚钱。“开一台桑塔纳进去，马上就开一台奔驰出来。”吴向东经历过那个时代，他知道那种日子不会再有了。

山地时代又是什么样子？算法推荐让传播进入了信息茧房，渠道变得多元而碎片化，消费者越来越细分，产品需求越来越个性化。尤其是渠道的变化，在吴向东看来，无论是线下还是线上，是胖东来模式还是即时零售，都在改变传统零售业的市场份额，最终传统零售业可能只剩下5%到10%，传统渠道已经难以为继。

“现在谁说自己是营销大师，出去都可能被人拍砖。”吴向东在直播中用Labubu和老铺黄金举例：这些产品早已超越使用价值本身，成为情绪与个性、理性与悦己交织的综合体。

吴向东认为：“用户不需要100个80分的平庸产品，只需要少量100分的极致产品。”这正是他力推大单品战略的逻辑起点——与其撒胡椒面式地铺货，不如把少数产品做到极致。这也是万商联盟聚焦大珍、珍十五和牛市三款产品的背后考量。

而吴向东最想改变的，是白酒的厂商关系。

中国传统白酒的厂商关系，长期困在一个“博弈”的怪圈里：厂家压货，经销商囤货，价格倒挂，窜货乱价，最后两败俱伤。行情好的时候，大家还能勉强维持；行情一旦下行，矛盾就会集中爆发。

万商联盟不是简单的代理招商，而是通过产品力、信任力与制度力三位一体，构建一个利益共同体式的销售生态，目标是打造“一群人、一瓶酒、一辈子”的长期合作关系。

吴向东用“修路”来比喻这一模式：厂家当“修路人”，把优质产品、价格政策、动销方法打包，直接送到有团购能力的联盟商手里。跳过层层分销，减少中间损耗，用“六不准”铁律守住价格红线，再用股权激励把联盟商绑定成利益共同体。

直播中，吴向东直言，第一期的股票池为1.96亿股，还准备拿出15%的股权受益权分给联盟商和员工，自己“不需要这么多”股权，而是希望带领一群人探索新模式。

当天，吴向东还发布了新书《300天的心流——大珍人信札》，其中收录了他写给联盟商的31封亲笔信，以及联盟商的实战案例、一线业务员的日记和媒体观察。

为什么要写这么多封信？吴向东的解释很走心：“现在这个时代最贵的不是流量，而是互相的信任。几千人在一起，要产生信任很难。我通过31封信告诉大家，我对联盟商、同事是认真的，付出了我的心血。”

郑州联盟商杜小丹在连线时说了一句话，让吴向东连连点头。她说：“一个人优秀走得远不算远，一群人抱团走得稳、走得长久才是对的。”

白酒模式改革的星星之火

在外界看来，吴向东如此不遗余力地推动万商联盟，是在以愚公移山的方式，推动一次行业性的改革。

2024年以来，白酒行业进入深度调整，行业中各种声音不断，但落到实处大多“雷声大雨点小”。多数改革只是解决肘腋之疾，而三年深度调整中，白酒传统厂商模式的“顽疾”始终未能触及。出于业绩、体制等种种原因，白酒企业并不真的舍得放下自己的主动权，厂商之间的信任问题始终没有真正解决。

作为酒商出身的吴向东理解背后的难点，也坚定地在行业下行期推进改革，让行业看到了点燃星星之火的机会。吴向东在直播中说：“我经历了N次下行，所以我对下行没有那么恐惧。伟大的事业都源于一个勇敢的决定。”

在外界看来，万商联盟模式相比于传统模式略显激进，但却解决了传统厂商关系的三个核心痛点：价格难管、利益割裂和动销失控。

在价格端，万商联盟模式制定“线上线下一个价”的价格红线，从制度上扼杀了价格战的冲动，也消除了窜货顽疾。在利益端，联盟商不只是经销商，也是公司的股东和合伙人，解决了过去厂商各算各账、利益对立的局面。在动销上，万商联盟将团购方法论标准化、规范化，也解决了经销商水平参差不齐的难题。

这一模式的变化，也为白酒行业穿越周期提供了一种可靠的解决方案。白酒行业素有“三五年一轮回”的周期规律，每到下行期，就有一批企业倒下，行业起起伏伏。万商联盟让酒变成一辈子的生意，而不是一场钱货两讫的交易。联盟商不再只是卖酒的人，而是品牌共建的参与者、价值共享的受益者。

江西南昌茅五剑实业公司的敖容华深耕酒业二十多年，在直播中她坦言，过去做酒靠的是风口和胆量，单打独斗，只要胆子大、敢囤酒，就有很大机会。现在传统渠道已经走不通了，倒货、窜货的老路走到了头。未来白酒行业的出路，一定在模式创新上。

从4300家联盟商，到从0到10亿的变化，吴向东和一群人的长征刚刚迈出第一步。也正如吴向东在书里写的：胜利不会向我们走来，我们必须自己走向胜利。